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卢洪波:手机行业的搅局者_3000字

2012-02-28

  三十多岁的四川人卢洪波是尼彩手机的制造商,他还是拥有山西三个煤矿的“煤老板”。进入手机业,卢洪波的目标是整合山寨手机产业,并号称“先亏1个亿再说”。

  这支手机新军运用类似医药保健品的销售手段,怀有“千城万店”的三年愿景,集合了电视购物、保健品经销商等诸多行业人士,在卢洪波这位煤老板的带领下,向中国手机业发起狂奔。

  在中国家电、酒类以及保健品行业,这类大规模投放广告迅速占领市场的营销手法曾屡见不鲜,但大批企业也在昙花一现的成功之后消失无踪。

  两个人的转型

  卢洪波出身贫困,手上还有小时候打猪草留下的疤。他的经历很丰富,他曾在内蒙古、陕西、江苏、山西等地做过公务员,卖过保健品,还在山西开了三个煤矿。他不喜欢别人叫他“煤老板”,尤其在喝完酒之后,他总盯着别人问:“你觉得我为富不仁吗?”

  进入手机业的想法,是他和同乡蒋德才凑在一起的时候灵光乍现的。蒋德才和卢洪波都曾就读四川商业管理干部学院,蒋德才大卢洪波一岁,二人相识已有二十多年。

  和卢一样,蒋德才也做过保健品生意,后来他开了一家摩能国际公司,从2007年开始做手机电视购物,第二年就做到年销售额近20亿元,虽然总体销售额比起同行两家上市公司橡果国际、七星购物还有差距,但在手机专业销售行业,已是行业冠军。

  摩能国际在2009年制定了50亿的销售目标,但受困于整个电视购物行业的口碑,这成为一个无法实现的目标。2010年,公司甚至出现了亏损。

  因此,蒋德才和卢洪波见面时,经常说些“手机行业不好做”之类的话。当时卢洪波正在南京师范大学商学院读MBA,“红海战略”的一个案例就是国产手机,他得知目前手机行业竞争激烈,国产手机就有3000家厂商。

  “商学院的老师们说,一般只要是充分竞争的行业,最后存活的企业家数不会超过5家。”卢洪波说“,我认为手机市场这个蛋糕非常大。”他对手机行业动了心,当然要拉上对手机“门儿清”的蒋德才——“如果我这一辈子要信一个人的话,那就是他。”卢洪波介绍自己和蒋德才之间的关系时,习惯说:“他是哥,我是弟”。

  卢洪波首先劝蒋德才放弃电视购物的方式,转而开直营店:“电视购物在中国就是骗子,没有售后,很多产品完全是骗人的。”现在摩能国际这个电视购物公司已经不再被提及。蒋德才之所以接受这一模式,个人情感起到了很大的作用。“别人提,他不会接受,是别人我也不会提。”卢洪波说。

  其次是直营店的产品,卢洪波强调“百分之百以自有产品为主”,这就要依赖蒋德才打下的基础。以前摩能国际销售的手机都是从厂家买断,同类产品不会在传统销售渠道中出现,现在卢洪波希望这些手机厂商都成为他们的代工厂。“闲着的生产线太多了,不是我们找他们,是他们找我们。”卢洪波说。摩能国际的老关系户康佳、波导、七喜,已经和尼彩达成合作意向。

  卢洪波和蒋德才打造的是一家双方各占50%股权的公司,两人前期已经投了1个亿,卢洪波说还要追加投资,“起码3个亿”。

  “蒙派”营销术

  现在保健品已呈衰落之势,但一路打拼过来的经销商都已有了极强的区域渠道控制力。卢洪波现在要拉老朋友们一起卖手机。

  车开在贵阳市的一条乡间公路上,史先来要带卢洪波吃当地特产“辣子鸡”。他递给坐在副驾驶位置的卢洪波一张报纸,上面有一整版的广告,大标题写着“冬虫夏草工厂店,只赚11元”,这和尼彩手机的广告极其相似。史先来敲打着报纸说:“完全模仿我们。”

  史先来是内蒙古鸿茅酒业贵州专区经理,现在已经响应卢洪波召唤加入了尼彩手机阵营,在贵阳开了三家直营店。

  这种组合并不奇怪,因为卢洪波、蒋德才本就是做保健品出身,曾在内蒙古、陕西闯荡。虽然两人都生在四川,但在医药保健品营销圈,却被划为“内蒙军团”。

  “内蒙军团”曾因鸿茅酒业名噪一时,当年乌力吉、杜海军把这种普通的药酒做成了中国营销界的神话,一年中单品销售达10个亿。鸿茅酒业同时为“内蒙军团”的市场操作模式制定了一个标准:快速启动市场,快速占有市场,快速赢得市场,快速退出市场。

  蒋德才曾经代理“丽姿减肥胶囊”,卢洪波代理的产品则是简·瘦身片。两人曾在2004年的医药保健品营销上打得不可开交,据当时的一位从业者回忆,当时两种减肥产品作为竞争对手,都大打广告,把“蒙派”手法玩到极致,最后蒋德才胜出,卢洪波后来则转战山西,入股投资了三个煤矿。

  现在保健品已呈衰落之势,但一路打拼过来的经销商都已有了极强的区域渠道控制力。卢洪波现在要拉老朋友们一起卖手机。

  “只要你认可,你有资源,我们就可以合作的。”他对合作伙伴并不挑剔。在一个城市落地之前,除了约见朋友,酒桌上也少不了当地都市报的主管,谈妥当地报纸和电视台的广告投放是重要手段。

  “没有报纸不快,没有电视不大。”这是“蒙派”保健品营销公认的一条定律,因此也不难理解尼彩为什么要在全国各地都市报都大打广告,仅6月份就花掉2000多万元广告费。但“蒙派”营销多年来也被认为道德欠佳,例如重销售轻品牌、重承诺轻兑现,过度夸大疗效掠夺市场。

  现在这些指摘在尼彩身上已显露端倪,新浪微博上就有很多人指责尼彩手机有利用虚假广告欺骗消费者的嫌疑,其中一条写道:“尼彩就吹牛,超常待机一天就没电,还会死机。”

  但卢洪波觉得冤枉:“我们现在账面都是亏钱的。”不过他也承认,现在是宣传期,如果后面的回头客多了,预计今年年底就能赢利。

  三年开一万家店

  他希望,最终尼彩将成为一个渠道商而不是手机商。

  卢洪波把家安在了南京,当谈及梦想的时候,他总会提到身边的两个人,一位是“会长”张近东(张是南京青商会会长,卢是会员),另一位是住他斜对门的邻居袁亚非。苏宁电器的董事长张近东,以低价家电的策略,做成了中国家电连锁老大;宏图三胞董事长袁亚非也以平价电脑的策略,做成了中国电脑卖场中的佼佼者。

  因此,卢洪波相信,如果能以平价手机的策略入市,一定能在手机行业做成一番大事业。现在尼彩推出的手机都是功能型手机(非智能手机),布局二三线城市,目标人群指向低端用户。

  “未来三年内,尼彩工厂店争取覆盖到国内所有的行政县市甚至部分乡镇,总店数达到10000家。”这是卢洪波的目标,他把这一愿景印在了名片背后,因为他有个“上市梦”。

  由于拉拢了一批手里有资源的“下家”,尼彩手机开店速度很快,截至7月26日,已经在全国开设直营店628家。

  不知是不是受卢洪波的启发,他的老家四川已悄然冒出一个竞争对手,这家手机商名叫科风,打着和尼彩差不多的宣传口号(“拒绝暴利、只赚9元”),利用同样的销售方式(数十台售价398元、酷似iPhone4的真机摆在体验区,先看后买),以及一样的增长方式(两个月来,这家公司在四川省多个二级城市开设了30多家工厂店)。

  竞争对手来得很快,对卢洪波而言,这种竞争关键在于资金和合作伙伴多寡。

  现在已经有风险投资想投资尼彩手机,但卢洪波坚持每年投1个亿,先把自己的钱烧完。他相信蒋德才的财力,至于他自己——“我现在有三个矿山,每年可以拿出七八千万投入手机”。

  在“铺店面”上,卢洪波也不担心,他和蒋德才在上学时就一起踢球,卢洪波当时踢前锋,现在跑不动了,喜欢当教练。因此,两人在设计销售体系时,对“替补”位置留了心眼:“对于我的任何一个市场,我今天晚上宣布换人,明天就可以接手。”

  卢洪波说他不敢去山寨手机聚集地——深圳华强北,山寨手机市场萎缩已成定势,即便这不是尼彩手机造成的。

  “对上市有一种期待,最终实现买手机到尼彩,这是我的动力,要做一个上市公司出来。”卢洪波说。他希望,最终尼彩将成为一个渠道商而不是手机商。在他心里,尼彩上市之前,一定要姓卢,因此现在还不是待价而沽的时候,“最后如果真的实现千城万店,赢利就简单了,包括联通、移动这些运营商,他们会找我们的”。

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